Olho vivo na concorrência

Obviamente a maior dor de cabeça de um gestor é sua concorrência. Concorrência é uma ameaça clássica na Matriz SWOT (pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças). Isso porque é um sintoma que não tem tratamento como nos outros pontos da referida matriz. Não há o que fazer contra a concorrência no sentido de aniquilá-la. O máximo que conseguimos é criar nossas próprias estratégias para combatê-la. Mesmo que meio a ermo e às vezes, às cegas. Afinal como detectar qual o próximo passo do meu oponente baseando-nos apenas em imaginação ou boatos?

O poder de barganha dos fornecedores também é uma força que força uma tendência ou um modelo de precificação, negociação de fretes, produtos e insumos diretos ou indiretos na cadeia produtiva que impactam diretamente na concorrência e em conquista de participação de mercado. Fornecedores em alguns casos ditam as regras que restam apenas serem cumpridas. Exemplo disso são as franquias com suas regras poderosas.

Outra força competitiva atende pelo nome de produtos substitutos. O caso mais notório para exemplificar esse modelo concorrencial foi a aparição dos remédios ditos genéricos, que ao menos em tese tem o mesmo princípio ativo e que tem (ou deveriam ter) a mesma eficácia daqueles produzidos por grandes e famosos laboratórios. Na concepção moderna nos deparamos com o fenômeno dos produtos substitutos indiretamente. Como exemplo: Aquisição de apartamentos e veículos tem como concorrentes os pacotes de férias financiados a perder de vista.

O poder de barganha dos fornecedores também é uma força que força uma tendência ou um modelo de precificação, negociação de fretes, produtos e insumos diretos ou indiretos na cadeia produtiva que impactam diretamente na concorrência e em conquista de participação de mercado. Fornecedores em alguns casos ditam as regras que restam apenas serem cumpridas. Exemplo disso são as franquias com suas regras poderosas.

Os consumidores são hoje a grande força competitiva que estabelece os ditames do mercado e o maior concorrente das organizações que estão se digladiando por aí. De há muito as empresas deixaram de estabelecer preços através de tabelas previamente definidas. O que se vê hoje em dia são no máximo orientações de “preço sugerido”. A forma anterior que obedecia ao critério de determinar o custo e estabelecer as margens conforme o desejo dos investidores caiu por terra. Quem faz o preço é o freguês. Plagiando uma grande rede de eletrodomésticos: “quanto você quer pagar”?

Invocando a quinta força competitiva nos deparamos com o próprio player e sua atuação. Seguindo o pensamento do filósofo inglês da Idade Moderna Thomas Hobbes em que “o homem é o lobo do homem” as empresas por mais que se esforcem são elas mesmas as grandes responsáveis pelos maus resultados que apresentam e concorrem contra si. Seja no quesito qualidade com agravante para a qualidade do atendimento seja no aspecto quantitativo em que nem sempre conseguem obter resultados numéricos que escancarem um largo sorriso na cara do investidor.

A concorrência que precisa ser gerida e muito bem, é a concorrência interna. Os pontos fracos que estão a toda hora a atrapalhar o bom desempenho do negócio e que abre o ralo do prejuízo e do desperdício precisam de especial atenção e tratamento pontual. Item a item.

Há ralos por toda parte e a estes deve ser dada uma atenção especial. Pequenas economias em grande escala transformam-se em grande redução de custos. Processos muito bem escritos e ainda muito mais bem executados promovem ganho de sinergia e tempo útil para produzir coisas ainda mais úteis.

Fechando o raciocínio afirmo que a correta utilização da estrutura – seja de vendas ou de linha de produção e montagem até a entrega – pode positivamente incrementar a produção do chamado ticket médio produtivo sem nenhum investimento. Simplesmente usando propostas assertivas cujas metas sejam um desafio de superação. Para tanto faz parte inerente e vital do processo a conclamação dos colaboradores de todas as ordens para colocar a mão na massa e efetivar o sonho. Bons sonhos.

O autor é Gerente Geral do Grupo SAGA